《養(yǎng)老項(xiàng)目的前策評(píng)估與投資邏輯》

中國(guó)健康養(yǎng)老集團(tuán)有限公司 

養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展部總經(jīng)理 張婧

昨天，清華主論壇的各位領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓都講了很多養(yǎng)老政策方面的春風(fēng)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的春風(fēng)。我昨天晚上學(xué)習(xí)了全部論壇的課件。從昨天的論壇來講，我感覺養(yǎng)老的春天馬上就要到來了，快要到夏天了。我今天站在這兒可能是要潑冷水的，養(yǎng)老事業(yè)是一回事，政策是一回事。我從2003年到現(xiàn)在一直在做康養(yǎng)的投資。我一直在講一句話，所有的資本都是逐利的，沒有一個(gè)資本是做公益的。我想跟大家分享我關(guān)于養(yǎng)老項(xiàng)目的投資邏輯，或者是之前評(píng)估的思路，算是拋磚引玉。接下來各位在康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)上都是里程碑式的人物，所有經(jīng)歷都是可圈可點(diǎn)的。因?yàn)槲覜]有這樣的經(jīng)歷，所以我只能說一些概括性的東西，跟大家分享和交流。

我想跟大家一起回顧一下，既然想做養(yǎng)老的投資，我們要做一個(gè)服務(wù)型的社區(qū)，到底養(yǎng)老項(xiàng)目的類型有哪些，我們到底要投哪個(gè)類型的養(yǎng)老，我們公司到底和哪個(gè)類型的養(yǎng)老更匹配。同時(shí)，確定了類型以后，再做前策評(píng)估。既然打算投資了，到底怎么賺錢。

在這些年的接觸中，很多人跟我們說進(jìn)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)不賺錢也沒關(guān)系。我一直跟他們說不賺錢就不用做了，不賺錢是政府的事。哪怕我們的注冊(cè)資金是100億，我們也是要投資回報(bào)的。其實(shí)盈利模式和商業(yè)模式是非常重要的。投資還需要必備的工具和投資策略。接下來所有的東西只是代表我個(gè)人這些年來的思考。

一、養(yǎng)老項(xiàng)目模式類型

1.健康程度決定服務(wù)需求

城鄉(xiāng)老齡人生存狀況的百分比就決定了活躍老人是非常多的，失能、半失能，還有一些失智，處在失能不失智或者是失智不失能或者是雙失的狀態(tài)。從服務(wù)來講，這決定了養(yǎng)老服務(wù)的方式。

2.客戶類型決定產(chǎn)品類型

第一個(gè)是面對(duì)50歲-70歲的活躍型的，要考慮環(huán)境資源的導(dǎo)向，例如杭州、浙江等等長(zhǎng)江地區(qū)，它有旅居候鳥型的，針對(duì)活躍型的，包括公寓，包括渡假村等等。

第二個(gè)類型是自理型的，很多養(yǎng)老社區(qū)是活力養(yǎng)老型的，是文娛配套的。包括退休社區(qū)、服務(wù)式公寓等等。也有大額的押金，包括保費(fèi)、會(huì)員費(fèi)等等。如果要規(guī)避融資風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避資金的使用風(fēng)險(xiǎn)，投資這個(gè)部分是要仔細(xì)考慮的。

第三個(gè)是剛需型的。大家做養(yǎng)老服務(wù)首先想到的就是醫(yī)療護(hù)理康護(hù)導(dǎo)向的剛需護(hù)理型產(chǎn)品。這個(gè)過程中，有養(yǎng)老院，有其他的護(hù)理院，也有康復(fù)護(hù)理院。這是客戶類型決定的產(chǎn)品類型。

3.剛需程度決定投資方向

在我們之前的工作中想的比較多的，在2015年成立子基金的時(shí)候，我跟投資人也是這樣說的，我們要投社區(qū)、機(jī)構(gòu)、CCRC。在一年以后，我的想法改變了，我們聚焦在護(hù)理型機(jī)構(gòu)上。為什么？就是因?yàn)閯傂铔Q定了投資方向。我們當(dāng)時(shí)做了分析，很多康復(fù)醫(yī)院確實(shí)是需要的，但受醫(yī)保政策限制比較大，很難計(jì)算投資回報(bào)。第二種是旅居地產(chǎn)和退休的社區(qū)，雖然有80%的活力老人有這個(gè)需求，但目前不是剛需。受經(jīng)濟(jì)和地產(chǎn)的周期影響比較大。還有大家現(xiàn)在都在探索的社區(qū)居家護(hù)理和醫(yī)療相關(guān)的地產(chǎn)，都可能受到政府采購服務(wù)額度的影響。我們覺得護(hù)理型機(jī)構(gòu)，也就是國(guó)家最倡導(dǎo)的部分，反而是剛需，在全球都有很好的周期性，包括康復(fù)治療、專業(yè)護(hù)理和生活照護(hù)。當(dāng)你受經(jīng)濟(jì)周期影響比較低的時(shí)候，又是剛需，你的投資很容易收到回報(bào)，而且有穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

4.中國(guó)特色—養(yǎng)老聚焦“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”

中國(guó)的特色特別明顯，跟國(guó)外講“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”，大家都不知道。在業(yè)內(nèi)，很多人跟我說“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”是偽命題。并不是醫(yī)院設(shè)養(yǎng)老型的床位、養(yǎng)老院設(shè)醫(yī)務(wù)室就是“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”。我跟業(yè)內(nèi)很多同行聊過，我把“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”分為三類，并且做了對(duì)比分析。在養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資上要做的是護(hù)城河不太高、技術(shù)壁壘有一點(diǎn)但也不太多的中游的。長(zhǎng)三角地區(qū)為什么做得好？一方面是政策支持。另外一方面還是有剛需的失能失智的需求，醫(yī)院是可以導(dǎo)流的。一方面有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，一方面有穩(wěn)定的客源，這讓中國(guó)的“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”是可以往下做的。

二、項(xiàng)目投拓前策評(píng)估

從客戶需求和市場(chǎng)導(dǎo)向來看，政策支持力度都是可以做養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的，我們是可以進(jìn)的。這么多年，大家都在進(jìn)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)。從個(gè)人來講，所有項(xiàng)目都是從評(píng)估開始的。

1.選址衡量因素

每個(gè)機(jī)構(gòu)最大的特征就是它的區(qū)位和所在城市的特征，同時(shí)區(qū)域龍頭企業(yè)的產(chǎn)生就是和所在位置相關(guān)的。

這個(gè)位置包括周圍競(jìng)品的條件、規(guī)劃報(bào)批程序、項(xiàng)目改造、物業(yè)情況。有的時(shí)候改造成本非常高。因?yàn)槲覀儧]有選擇，可能只有這樣一個(gè)物業(yè)，一定要改造，改造之后做養(yǎng)老，不管是做社區(qū)，還是服務(wù)式公寓。但是，很多能夠拿出來做養(yǎng)老的，能夠給我們做養(yǎng)老的，都是建造年份比較久的，樓層相對(duì)來講也不是特別合理，單層的面積也不大，疏散通道也沒有，甚至電梯也不能加裝，院內(nèi)也沒有庭院，更沒有停車位。我們就要考慮合作條件，面積到底多大才能做。我們不能為了做養(yǎng)老而做養(yǎng)老，一定要考慮到平效、租金和租金的漲幅，甚至是租期。千萬不要為了特別關(guān)鍵性的因素來做特別僥幸的判斷。

2.投資評(píng)估十步曲

我跟業(yè)內(nèi)有很多交流，很多同行和專家都想的很好。一般情況下，在選址以后，我們會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目定位，到底要做什么樣的，是做護(hù)理型的，還是做自理的。安全之前的經(jīng)驗(yàn)，如果是工業(yè)區(qū)為主的，可能我們會(huì)做偏護(hù)理。因?yàn)樗鼘?duì)周邊環(huán)境的要求不高。如果是寫字樓和酒店，更適合偏自理的定位。裙樓和辦公可能就是綜合型的健康綜合體。

我們決定做什么了，再說檔次定位是什么樣的。大家做養(yǎng)老都要考慮到做中高端。我最近一直在朋友圈講普惠養(yǎng)老，很多人問我普惠養(yǎng)老是不是不賺錢呢？其實(shí)也不是。當(dāng)你做普惠養(yǎng)老的時(shí)候，價(jià)格可負(fù)擔(dān)是對(duì)需求端的預(yù)判。但是，關(guān)鍵是企業(yè)要提供質(zhì)量有保證的，能保證持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式，你才能做。在檔次上，我們更多的是要判斷在這個(gè)區(qū)域內(nèi)，在這個(gè)機(jī)構(gòu)里，到底是做高端、中端還是普惠，我們要根據(jù)周邊的人群做判斷。

同時(shí)，檔次定位決定了兩個(gè)方面。一是裝修改造的投入成本。如果做高端，可能投入多一點(diǎn)。二是收入。在做定價(jià)的時(shí)候，我們希望大家能考慮到兩個(gè)因素，一個(gè)是投入成本，同時(shí)也要考慮到當(dāng)?shù)氐钠骄べY，老年人到底有沒有承受能力。單純用定價(jià)加成做投入標(biāo)準(zhǔn)，很多時(shí)候都算不過來賬。

還有改造量和改造難度，有些樓齡超過20年的，需要加固，不管地段多么好，也是需要慎重考慮的。

還有出房率和出床率。如果8000平方只做80張床，我也看過8000平方做120張床的。最近我也聽到北京明年或者后年就會(huì)橫空出世一個(gè)83萬平方只做210張床的，我也不知道怎么盈利。我當(dāng)時(shí)也問他們，他們說要做超高端，面向的是能夠支付3.5萬以上月服務(wù)費(fèi)的群體。我說這倒是還可以。因?yàn)?00張床，北京還是有這個(gè)人群的。

還有周邊條件。做養(yǎng)老院，我們更多的是考慮到周邊真的是要有醫(yī)院，不管是二級(jí)還是三級(jí)。沒有醫(yī)院，后期風(fēng)控是有很大麻煩的。不僅是健康管理的問題，在發(fā)生應(yīng)急事件的時(shí)候也有處理的問題。自理型的要求周圍配套、生活環(huán)境比較好。周圍有公園或者是交通便利條件，這是非常重要的。

周邊的客群及競(jìng)品。我也在考慮，如果周邊都是醫(yī)院，我覺得不行。周邊都是養(yǎng)老院，行不行呢？也不行。養(yǎng)老和做餐館不一樣。餐館可以這樣，周圍都是餐館，這家不行，我去另一家，它是高頻的事情。養(yǎng)老是相對(duì)低頻的，競(jìng)品的情況還是要考慮。

商務(wù)條件就是租金的問題。很多情況，大家為了拿項(xiàng)目不計(jì)成本。在后期算賬的時(shí)候是很麻煩的。大家沒有辦法將前期物業(yè)成本匹配后期的投資回報(bào)。好的物業(yè)其實(shí)都是不會(huì)拿出來做養(yǎng)老的，如果資產(chǎn)是非常清晰的，產(chǎn)權(quán)也很清晰，也沒有任何問題。首先考慮的是另外的產(chǎn)業(yè)模式，可能不是養(yǎng)老。對(duì)于我們做養(yǎng)老來講，還是要找一些沒有抵押的產(chǎn)權(quán)清晰的。一旦老人住進(jìn)來，我們沒有辦法再跟物業(yè)方談一談抵押了以后我怎么做。

第三方的影響因素，包括中介費(fèi)、轉(zhuǎn)讓和不合理的費(fèi)用。我們當(dāng)時(shí)做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了上海特別好的標(biāo)的，如果沒有中介費(fèi)，那是非常漂亮的項(xiàng)目，350張床的護(hù)理院，位置也特別好。到了后來，介紹項(xiàng)目的人提出了1100萬的中介費(fèi)。我們馬上就放棄了。1100萬，未來在上海這個(gè)地方也不是不行，但跟我們的整個(gè)測(cè)算是沖突的，我們也是放棄了。

最后就是投資測(cè)算。從投資的角度來講，我是希望一個(gè)項(xiàng)目謀定而后動(dòng)，先算清楚項(xiàng)目能不能賺錢。而不是現(xiàn)在先干起來，我們預(yù)判2年后、3年后這個(gè)區(qū)段應(yīng)該有好的投資回報(bào)。應(yīng)該是先在前面算好，然后再做這件事。當(dāng)然，有政治上的考量是另外的，公司要緊養(yǎng)老，無論如何要做一點(diǎn)這樣的事，這是另外的事情。

3.項(xiàng)目改造/動(dòng)工前置條件

產(chǎn)權(quán)清晰的時(shí)候，原來是關(guān)系到能不能辦養(yǎng)老許可證，現(xiàn)在是關(guān)系到養(yǎng)老許可證能不能備案。如果門牌號(hào)已經(jīng)有很多注冊(cè)的公司，或者編辦沒有檔案，未來備案的時(shí)候也是非常麻煩的。

如果是在主城區(qū)做，一定要了解當(dāng)?shù)赜袥]有拆遷規(guī)劃。如果你投了很多錢，這個(gè)地方已經(jīng)在拆遷規(guī)劃以內(nèi)，這也是很麻煩的。

物業(yè)檔案要齊全，要圖紙，要建設(shè)檔案，注冊(cè)機(jī)構(gòu)的情況要了解，到底有沒有注銷。

房屋產(chǎn)權(quán)的安全性。大家很多人都忽略了房屋產(chǎn)權(quán)的安全性。一個(gè)是房屋的安全鑒定。老舊小區(qū)或者老舊物業(yè)改造的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，加固是非常大的成本。因?yàn)榍懊嬗性u(píng)估，后面也有評(píng)估。

資料的準(zhǔn)備情況。地勘圖、管線、土建的圖紙，老舊的小區(qū)特別重要。

現(xiàn)場(chǎng)工程的踏勘。

還有壟斷性事業(yè)單位的需求。做護(hù)理院有資質(zhì)的管理和設(shè)備、設(shè)施的強(qiáng)制要求。如果不考慮，后期可能辦不到證，可能會(huì)有其他的運(yùn)營(yíng)上的失誤。

最后就是審批。在所有項(xiàng)目開始之前，我們要算一算審批的流程到底需要多久。如果在深圳，可能很快。也有的地方的審批時(shí)間比較長(zhǎng)。在投資測(cè)算的時(shí)候要算出來到底規(guī)劃的流程有多久。

三、支付體系盈利模式

我們選好了，做了測(cè)算是可以賺錢的。下面我想跟大家分享到底錢怎么賺。在想到賺錢的時(shí)候，商業(yè)模式不缺，不管是做社區(qū)，還是做機(jī)構(gòu)，還是做地產(chǎn)類項(xiàng)目，國(guó)外都有同類的對(duì)標(biāo)產(chǎn)品。很多人都問我，日本做的特別好的社區(qū)居家護(hù)理，為什么中國(guó)不能做？大家也回答了，日本有長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)。中國(guó)的支付體系不支持我們做很多事情。

 1.支付體系

為什么我們把2013年叫做養(yǎng)老的元年？是因?yàn)樵?014年以前，基本上養(yǎng)老是單一的自費(fèi)為主，就是家庭支付，政府是沒有更多的采購服務(wù)和補(bǔ)貼的。2015年、2016年，國(guó)家在做一件事，就是在做發(fā)展和健全政府基礎(chǔ)支付體系的動(dòng)作，出臺(tái)了長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)。個(gè)別城市也把護(hù)理納入醫(yī)保支付體系，像上海和江蘇。2017年以后，政府、企業(yè)、個(gè)人的多元化支付體系已經(jīng)形成了雛形。

現(xiàn)在多元化支付體系已經(jīng)形成了，不但有了支付體系，而且逐步提高了支付的額度，養(yǎng)老盈利的模型只能說是應(yīng)該有了。在這個(gè)過程，很多投資人問我，政府購買服務(wù)，算不算我們的收入？能不能納入到收入里面？我說在海外，很多機(jī)構(gòu)90%左右都是政府支付的。為什么中國(guó)不能把它納入進(jìn)來呢？我們已經(jīng)做了多元化的支付體系，政府已經(jīng)在這個(gè)過程中起了非常大的作用。為什么在支付體系的發(fā)展過程中不能把政府的采購服務(wù)變成我們的經(jīng)濟(jì)收入呢？我個(gè)人覺得是應(yīng)該變成經(jīng)濟(jì)收入的。但是，我自己還是把補(bǔ)貼放在營(yíng)業(yè)外收入里的。

2.支付政策—長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)

前兩天去青島，青島的欒杰副市長(zhǎng)說是第一個(gè)長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)試點(diǎn)城市，把職工醫(yī)保拿出來2%做長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)。去年把居民醫(yī)保也拿出2%。今年把新農(nóng)合拿出2%。在青島地區(qū)嘗試長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)。我問他夠不夠呢？他說也不夠，但最起碼他做了這件事。國(guó)外一直在做，其實(shí)我們國(guó)內(nèi)也在做。

長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)和第一批“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”目前有這么多的城市。也有一些城市，像齊齊哈爾和上海，長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)和國(guó)家“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”試點(diǎn)都做了申請(qǐng)和落地。

我在上海調(diào)查了很久，上海目前是補(bǔ)貼額度最高的城市，70%的護(hù)理院可以達(dá)到床位包干300元以上的。江蘇是最早制定的省份，上海和江蘇的養(yǎng)老體系做的非常好，也是因?yàn)橹Ц扼w系打通了。

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