我國地域廣闊，區(qū)域間經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異巨大，導(dǎo)致老年人收入、家庭結(jié)構(gòu)、養(yǎng)老觀念以及老年人保障體系等都不盡相同，例如北上廣一線城市的老年人收入與中西部地區(qū)的老年人收入相差幾倍，甚至十幾倍。養(yǎng)老觀念也是一樣，東部地區(qū)的老年人更容易接受異地養(yǎng)老、度假生活的養(yǎng)老方式，而中西部地區(qū)則有所差異。

所以，養(yǎng)老項目尤其是養(yǎng)老大盤如何做好項目的客群定位，的確是生死攸關(guān)的大事。對此，特別為大家奉上12個維度的養(yǎng)老項目客群定位方法。

按年齡來劃分，老年人可以細(xì)分為三個群體，分別是：

青年老人（55-70歲）、中年老人（71-80歲）和老年老人（80歲以上）。在上海、北京、長沙、鄭州、延安等一二三線城市操作項目的過程中我們同時會在當(dāng)?shù)刈龃罅康氖袌稣{(diào)研，對這些調(diào)研數(shù)據(jù)研究分析發(fā)現(xiàn)，青年老人的需求跟中年老人的需求不一樣，中年老人的需求又不同于老年老人的需求。青年老人在文化娛樂休閑和精神慰藉方面的需求非常高，中年老人在護(hù)理照料和醫(yī)療方面的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于青年老人，而老年老人的醫(yī)療需求排在第一位，護(hù)理排在第二位。所以從年齡來看，不同年齡段的老年人對養(yǎng)老需求是完全不一樣的，這就要求養(yǎng)老社區(qū)組團(tuán)和功能定位不一樣。

根據(jù)老年人的身體狀況，可以將老年人分為失能型老人、半失能型老人、失智型老人和自理型老人。不同身體狀況的老年人對養(yǎng)老需求是完全不一樣的。在項目所在城市以及輻射區(qū)域這幾類老年人的數(shù)量結(jié)構(gòu)對養(yǎng)老項目的服務(wù)產(chǎn)品、建筑設(shè)計和營銷渠道會有很大的影響。

另外，從更加微觀的角度來看，我們其實也可以按照老年病類型來進(jìn)行客群細(xì)分。比如說，本市市區(qū)常住老年人群中，患有一種老年病的老年人有多少？同時患有兩種老年病的老年人有多少？三種以上的呢？再比如說，按照患病類型來看，患糖尿病的老年人群有多大規(guī)模？患心腦血管疾病的老年人群有多大規(guī)模？等等。將當(dāng)?shù)乩夏耆说纳眢w狀況按照不同維度來劃分，做到細(xì)分再細(xì)分，你的項目未來的客戶在哪里、是誰，這些問題自然迎刃而解。當(dāng)然，怎么去了解這些數(shù)據(jù)，是要花費一些功夫的，但是為了自己項目后續(xù)運營的更加順暢，前期多做一些功課也是值得的，你說呢？

支付能力的另外一個說法是收入水平。每個地方都有高收入群體、低收入群體和中等收入群體，從對國內(nèi)幾十個養(yǎng)老社區(qū)的綜合考察結(jié)果來看，如果僅僅定位高端或超高端，那么這個養(yǎng)老社區(qū)將來會很麻煩，如果是中端和中端偏上的養(yǎng)老社區(qū)比較容易存活盈利。比如綠城烏鎮(zhèn)雅園這個項目，不僅僅是老年人喜歡，中年人也喜歡，青年人也喜歡，因為它確確實實考慮到人文關(guān)懷和人性化服務(wù)在里面。所以目標(biāo)客群鎖定中等收入和高收入的階層，未來的養(yǎng)老社區(qū)就有可能實現(xiàn)盈利。

另外，在各地的市場調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象：退休人員被詢問每月能支付的養(yǎng)老費用有多少時，不論是離退休領(lǐng)導(dǎo)干部還是普通職工（當(dāng)然，不同職業(yè)、職位的退休人員退休金差別還是很大的），他們在說收入來源的時候往往只說自己可支配的退休金（多數(shù)情況下說出來的數(shù)字會比實際數(shù)字低一些），沒有考慮到子女孝敬的資金以及自己理財收入。

所以說，不論是一線城市，還是二三三四線城市，都存在相當(dāng)一批有較強支付能力的老年人群。這部分群體對養(yǎng)老產(chǎn)品、服務(wù)品質(zhì)有著較高的要求，在項目整體定位的過程中需要加以考慮。

文化程度高的人和文化程度低的人常常不能在一起聚會，所以如何根據(jù)文化程度的不同對我們的目標(biāo)客戶群進(jìn)行細(xì)分，這也是我們做項目定位很重要的維度。文化程度決定了一個人的興趣愛好、生活理念、生活態(tài)度等。

多子女家庭和獨生子女家庭對待養(yǎng)老。家庭結(jié)構(gòu)往往與老人養(yǎng)老需求的緊迫程度有關(guān)聯(lián)。4-2-1型家庭養(yǎng)老壓力往往大于多子女家庭。但是，多子女家庭的養(yǎng)老壓力，由于每個子女可能存在不同的養(yǎng)老觀念，或者每個家庭收入水平不一，對老人的養(yǎng)老方式會產(chǎn)生影響。

30后、40后通常由子女出錢來住養(yǎng)老社區(qū)，50后、60后住養(yǎng)老社區(qū)自己出錢，所以誰來出錢、誰來決策是非常重要的維度。

不同區(qū)域的養(yǎng)老觀念、養(yǎng)老消費方式與養(yǎng)老消費能力差異性很大，，在做客群定位的過程中，需要考慮地域因素。

政府機構(gòu)退休領(lǐng)導(dǎo)干部、退休高級知識分子與私營企業(yè)家的父母這三類人群職業(yè)不同，對養(yǎng)老的服務(wù)需求、養(yǎng)老機構(gòu)功能配套自然有著不同的要求和想法。所以，從職業(yè)角度來看，不同的職業(yè)群體有著不同的養(yǎng)老需求。

文章來源網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者所有，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除

編輯：張曉樂